Rynek nieruchomości w Polsce przez lata przyzwyczaił klientów do różnych standardów pracy. Jedni mają świetne doświadczenia z pośrednikami, inni wręcz przeciwnie. Problem polega na tym, że pod hasłem “obsługa nieruchomości” bardzo często kryją się zupełnie różne modele działania. Dlatego warto zadać sobie proste pytanie: jak naprawdę powinna wyglądać profesjonalna praca pośrednika nieruchomości?

Dobrze prowadzona sprzedaż lub zakup nieruchomości to nie jest samo wrzucenie ogłoszenia do internetu i odbieranie telefonów. To proces, w którym liczą się strategia, bezpieczeństwo, komunikacja, negocjacje i umiejętność doprowadzenia sprawy do końca bez chaosu. Właśnie dlatego wybór odpowiedniego biura nieruchomości ma większe znaczenie, niż wielu osobom wydaje się na początku.  

Pośrednik nie powinien być tylko „otwieraczem drzwi”

Wciąż można spotkać się z przekonaniem, że rola pośrednika sprowadza się do pokazania mieszkania, odebrania telefonu i dopilnowania podpisania aktu. Tyle że to bardzo uproszczony obraz tej pracy. Profesjonalny pośrednik powinien wejść w proces dużo wcześniej.

Najpierw powinien pomóc właścicielowi dobrze przygotować nieruchomość do wejścia na rynek. Chodzi o ocenę sytuacji, analizę cenową, wybór właściwej strategii sprzedaży, określenie grupy docelowej i przygotowanie oferty tak, by nie była jedną z wielu nijakich publikacji. Potem dochodzi marketing, obsługa zapytań, selekcja klientów, prezentacje, negocjacje, weryfikacja dokumentów i pilnowanie całego procesu aż do finału.

To właśnie na tym etapie wychodzi różnica między kimś, kto “ma ofertę”, a kimś, kto naprawdę prowadzi klienta przez cały proces.

Czy pobieranie wynagrodzenia z dwóch stron jest uczciwe

To jeden z tych tematów, o których branża długo mówiła zbyt cicho. W teorii agent pobierający wynagrodzenie od sprzedającego i kupującego może tłumaczyć, że obsługuje obie strony. W praktyce pojawia się bardzo poważne pytanie: czy da się jednocześnie w pełni reprezentować interesy obu stron tej samej transakcji?

Sprzedający chce uzyskać jak najlepszą cenę i najkorzystniejsze warunki. Kupujący chce zapłacić mniej i zabezpieczyć własny interes. Te cele są naturalnie rozbieżne. Dlatego model wynagrodzenia pobieranego z dwóch stron bardzo często budzi wątpliwości etyczne i rodzi konflikt interesów. Na końcu może się okazać, że najbardziej zadowoloną stroną jest sam pośrednik, bo po prostu doprowadził do zamknięcia transakcji.

Czy to uczciwe? Można powiedzieć tak: formalnie bywa akceptowane rynkowo, ale z perspektywy interesu klienta nie jest to model idealny. Coraz więcej osób zwraca uwagę, że zdrowszy i bardziej transparentny jest model, w którym pośrednik pracuje wyłącznie dla jednej strony. Wtedy wiadomo, czyj interes reprezentuje i z czyjej perspektywy prowadzi negocjacje.

Skąd bierze się problem z prowizją 1%

Na pierwszy rzut oka oferta „sprzedam za 1%” brzmi kusząco. Dla właściciela to przecież pozorna oszczędność. Tyle że nieruchomość to zwykle jeden z najważniejszych składników majątku w życiu, więc warto zadać sobie pytanie nie tylko ile kosztuje usługa, ale co realnie jest w jej cenie.

Bardzo dobrze pokazuje to tekst o prowizji 1% dostępny tutaj: https://wojteczko.pl/1-procent-prowizji/. Autor zwraca uwagę, że wynagrodzenie pośrednika nie jest opłatą za samo wrzucenie ogłoszenia, tylko budżetem na dowiezienie wyniku: ceny, czasu sprzedaży i bezpieczeństwa całego procesu.

I tu dochodzimy do sedna. Prowizja 1% bardzo często oznacza, że gdzieś trzeba ciąć koszty albo zakres pracy. Nie da się uczciwie obiecać pełnej, szerokiej i jakościowej obsługi, jeśli budżet na realizację usługi jest skrajnie niski. W praktyce zwykle cierpi na tym jedno z trzech: przygotowanie oferty, marketing albo realna obsługa procesu. Czasem wszystko naraz.  

Czego najczęściej nie dowozi model 1%

Najczęściej nie dowozi tego, czego klient na początku nie widzi.

Nie widać godzin poświęconych na przygotowanie strategii. Nie widać jakości analizy cenowej. Nie widać kosztów dobrych zdjęć, wideo, promocji oferty, wyróżnień, pracy w social mediach i regularnego odświeżania komunikacji. Nie widać także czasu potrzebnego na rozmowy z innymi agentami, współpracę między biurami, negocjacje, pilnowanie dokumentacji i spokojne prowadzenie klienta przez cały proces.

Przy prowizji 1% bardzo często kończy się na schemacie: publikacja ogłoszenia, kilka zdjęć, odbieranie telefonów i czekanie. Taki model czasem działa, jeśli nieruchomość jest wystawiona atrakcyjnie cenowo i sama „niesie się” po rynku. Ale jeśli trzeba coś realnie wypracować, dobrze opowiedzieć ofertę, ochronić cenę albo opanować trudniejszą sytuację, wtedy zaczynają się schody.

Mówiąc prosto: 1% zwykle nie kupuje pełnej usługi premium. Kupuje raczej ograniczoną obecność na rynku.

Profesjonalny pośrednik sprzedaje nie tylko nieruchomość, ale też spokój

W dobrze prowadzonym procesie pośrednik nie jest dodatkiem. Jest osobą, która ma panować nad całością. Powinien umieć spojrzeć na nieruchomość jak doradca, a nie jak przypadkowy pośrednik od publikacji ogłoszeń.

Profesjonalna praca oznacza między innymi właściwe przygotowanie oferty, rzetelną analizę cenową, dobrą prezentację nieruchomości, sensowny marketing, kontakt z realnymi klientami, umiejętne negocjacje i dopilnowanie formalności. To także transparentność wobec klienta, jasne zasady współpracy i uczciwe powiedzenie, co jest możliwe, a czego nie da się obiecać bez ryzyka wpadki.

Dobry pośrednik nie powinien obiecywać cudów. Powinien za to dowieźć proces, a to często ma dużo większą wartość niż sama obietnica niskiej prowizji.

Jak powinien wyglądać wysoki standard obsługi

Wysoki standard zaczyna się od jasnej odpowiedzi na pytanie: dla kogo pracuję? Jeśli pośrednik reprezentuje jedną stronę, ma czystą sytuację i może naprawdę walczyć o interes swojego klienta. Jeśli do tego ma proces, zaplecze, plan działania i umiejętność współpracy z rynkiem, wtedy klient zyskuje coś więcej niż tylko usługę. Zyskuje partnera, który prowadzi go przez ważną decyzję.

I właśnie tak dziś powinna wyglądać nowoczesna praca pośrednika nieruchomości. Nie jako przypadkowe pośredniczenie, ale jako profesjonalne zarządzanie sprzedażą lub zakupem nieruchomości.

Na koniec: współpraca z ludźmi, którzy naprawdę chcą robić to dobrze

Jeśli ktoś szuka pośrednika, który pracuje w sposób przejrzysty, procesowy i z nastawieniem na realny interes klienta, warto stawiać na biura, które otwarcie mówią o standardach swojej pracy. Tak działa REMAX Unity, gdzie nacisk kładzie się na transparentność, wdrożenie, mentoring i model pracy oparty na wyłączności oraz jasnych zasadach. Strona kariery podkreśla też, że zespół stawia na proces, rozwój i wsparcie agentów, którzy chcą budować ten zawód na wysokim poziomie.

Jeżeli więc chcesz współpracować z biurem, które patrzy na nieruchomości profesjonalnie, albo po prostu chcesz pracować w miejscu, gdzie taki standard ma znaczenie, zajrzyj tutaj: REMAX Unity – kariera.

Materiał zewnętrzny

Grafika: REMAX